汽車銷售客戶接待流程
互聯(lián)網(wǎng) 俠名 修理廠管理 2013-10-22
|
汽車銷售客戶接待流程
目的：通過客戶接待標(biāo)準(zhǔn)，讓銷售顧問能很好的掌握客戶接待的要領(lǐng)，并對照檢查自己的工作。
意義：
1、通過細(xì)化各項指標(biāo)，提高銷售顧問接待水平。
2、通過標(biāo)準(zhǔn)化工作，做好真實一刻，建立良好印象。
具體內(nèi)容：
作為一名合格的銷售顧問，不僅要有專業(yè)的汽車知識，而且要有敏銳的銷售意識、積極的工作態(tài)度、健康向上的團(tuán)隊及敬業(yè)精神�？蛻艚哟求w現(xiàn)一名銷售顧問的綜合水平及素質(zhì)，希望每一位美亞的銷售顧問都能遵照規(guī)范的操作流程，把美亞精神及企業(yè)文化貫疏到每一位客戶心中。
一、客戶接待準(zhǔn)備
1、銷售顧問應(yīng)服裝整潔，儀表得體，著公司統(tǒng)一制服，配戴工號牌。
2、準(zhǔn)備好自己的三件寶——筆、記錄本、名片，并將自己的資料夾中各資料準(zhǔn)備齊全——各銀行分期貸款明細(xì)表、保費計算清單、配件報價單、上牌服務(wù)資料及流程等。
二、客戶接待
1、當(dāng)客戶來到展廳門口時，銷售顧問應(yīng)迅速地為客戶將門拉開，并主動向客戶打招呼說“您好”，面帶微笑，點頭示意，將客戶迎進(jìn)。
2、當(dāng)顧客進(jìn)入展廳后，銷售顧問應(yīng)遞上名片，并自我介紹，內(nèi)容可為“各位早上/下午/晚上好！歡迎光臨上饒美亞東風(fēng)雪鐵龍汽車授權(quán)銷售服務(wù)中心，我是XXX銷售顧問”。
3、開始做繞車介紹，首先銷售顧問應(yīng)對東風(fēng)雪鐵龍系列汽車作一個概述，內(nèi)容可為“東風(fēng)雪鐵龍?zhí)峁┪宕箢愋蛙囕v供客戶選擇，一類中級轎車，即家用愛麗舍系列；二類公商務(wù)轎車凱旋；三類畢加索家用旅行車，四類個性家用C2系列，五類入門級富康系列�！�
4、對車輛作完概述后，詢問客戶的需求，內(nèi)容可為“請問您想看哪種車型，我可以為您介紹。根據(jù)客戶的需求，將顧客帶到所需車輛前，有針對性地為顧客進(jìn)行六方位繞車介紹。為顧客需求車型不明時，可以通過不斷探求客戶的實際需求，然后去為客戶推薦一款最適合顧客需求的車。
以凱旋車型為例：
（1）車左前方：風(fēng)阻系數(shù)，總長、總寬、總高，雪鐵龍標(biāo)志、前進(jìn)氣格柵、前大燈、前保險杠、車身材料及防腐性能，行人碰撞保護(hù)、大燈清洗裝置、氙氣隨動轉(zhuǎn)向。
（2）發(fā)動機室：歐洲最新動力平臺EW10A，四檔電控手自一體變速箱，三元催化排放控制系統(tǒng)，四輪ABS+EBD+TCS安全系統(tǒng)，VVT可變氣門發(fā)動機，EOBD車載自動診斷系統(tǒng)，緩沖吸能模塊，車前方碰撞變形吸能區(qū)。
（4）車后部：后方碰撞吸能區(qū)、大行李箱容積513升，后霧燈，一體式后燈。
（5）駕駛側(cè)：遙控中央門鎖，油箱60L，后門安全鎖，車身無縫焊接，防盜點火鑰匙。
（6）車內(nèi)部：四安全氣囊+安全氣簾、電控外后視鏡、電動車窗、真皮坐椅、安全吸能可調(diào)式轉(zhuǎn)向柱、GEP電子可變助力轉(zhuǎn)向，DVD影音系統(tǒng)、GPS 、藍(lán)牙車載電話。
5、銷售顧問在介紹車輛的時候，靈活運用銷售手段，提高客戶質(zhì)量，發(fā)掘客戶的潛在需求。
（1）使用封閉式和開放式提問。封閉式用于確定客戶信息；開放式提問用于獲得顧客大量信息，以便作出正確判斷。
（2）尋求認(rèn)同。比如在介紹完車輛一個特性時，緊接著問“您覺得怎么樣”，加深客戶印象。
（3）運用FBI——性能、好處、沖擊，加深客戶印象。
（4）真實一刻。注意自己接待中的小小細(xì)節(jié)，給予客戶沖擊，激起客戶最深層的購買欲望。
（5）接待客戶過程中，通過詢問顧客考慮的競爭品牌展開銷售話術(shù)，突現(xiàn)本公司車型的優(yōu)勢所在以及競爭品牌的不足之處。
6、車輛演示完后，可向客戶提出分期付款建議，如果客戶對此有興趣，此時帶客戶到接待區(qū)坐下，為客戶倒好水，列一份詳細(xì)的客戶計劃書（分期專用），并詳細(xì)解釋出分期首付金額的各款項及分期所超出一次購車的費用。
7、全面了解上牌知識，并向顧客介紹公司的上牌程序及所需資料、時間，讓客戶無后顧之憂。
8、遵照DCAD的要求，鼓勵客戶試乘試駕，建立購買信心。若顧客有試乘試駕要求，步驟如下：
（1）檢驗客戶駕駛證，并復(fù)印一份。
（2）請顧客簽署保證書，并與客戶駕駛證復(fù)印件一并留存。
（3）上車后為客戶將坐椅調(diào)整到合適位置，并讓顧客熟悉車輛。
（4）確定行車路線，在試車過程中，指出車輛的性能和優(yōu)點，整個試乘試駕過程進(jìn)行大約十分鐘。
9、客戶接待完畢后，應(yīng)送客戶到門口，為客戶將門向外推開，與客戶握手道別，并說“再見”或與客戶約好下次見面或電訪時間，目前客戶離開。
三、客戶接待后
1、檢查車輛復(fù)位情況，將車門、引擎蓋關(guān)好，坐椅調(diào)整至最佳位置，取出試聽CD、VCD碟及車鑰匙放回總臺處。
2、清理客戶接待區(qū)的衛(wèi)生，保持展廳整潔、干凈。
3、將客戶信息記錄在客戶登記本上，且加以判斷客戶類型，以便及時跟進(jìn)客戶。
四、客戶評估和跟進(jìn)
客戶的記錄做到完全，例如客戶的年齡、性別、電話、單位、車型、長相特征、喜好及所談重點等，以便分析該客戶的類型等級，做出正確評估。
（一）類型分別：
1、H類客戶：一周內(nèi)成交（含交訂金），當(dāng)日或第二日必須跟進(jìn)，每隔兩天必須打一個電話確定是否訂車。
2、A類客戶：兩周內(nèi)成交。當(dāng)日或第二日必須跟進(jìn)，每隔三天必須打一跟進(jìn)電話，適時上門拜訪。
3、B類客戶：一個月內(nèi)成交。三天內(nèi)必須跟進(jìn)，每一星期跟進(jìn)一次電話，適時上門拜訪。
4、C類客戶：二個月或以上成交。三天內(nèi)必須跟進(jìn)，每兩星期跟進(jìn)一次電話，適時上門拜訪。
（二）三張報表
三張報表分別為《客戶信息表》、《日報表》、《客戶管制表》，三張報表作為 銷售的一良好工具，能夠有效的管制好每一個客戶情況。
|
品牌專修:( 關(guān)鍵字：汽車銷售客戶接待流程修理廠管理仿宋,客戶,顧客,顧問,車輛)
-
法拉利
阿爾法
金陵雙
歐寶
福田
捷豹
安凱
大威悍
成都客
菱紳
薩博
五十鈴
阿斯頓
升降車
奧茲莫
樂騁
陸霸
奇瑞
東風(fēng)
揚子
世爵
sma
北方紅
飛揚
悍馬
中大客
德國曼
五菱
福特
克萊斯
瑞鷹
林業(yè)集
松花江
廣通客
鈴木
戈藍(lán)
奧拓
海迅
GMC
嘉華
波羅
五菱陽
北方奔
明銳
黑豹
陸地巡
東風(fēng)龍
斯柯達(dá)
乖乖兔
綠佳
普拉多
豪豹
三菱
庫斯特
電視轉(zhuǎn)
庫特森
豪爵
土星
雅迪
菲亞特
救護(hù)車
中意
蓮花
新凱
景程
奧德賽
標(biāo)致
雷克薩
競賽汽
星月神
旗云
豹風(fēng)
考維克
長江
油罐車
隆鑫
沈飛日
賽弗
御翔
英菲尼
雙環(huán)小
東風(fēng)杭
福田
樂風(fēng)
開迪
蘭博基
福特
壓裂車
錢江
江淮客
大眾
本田
吉江
推土車
萬豐
歐舒特
長安
解放
陜汽德
固井水
北方奔
捷安特
布加蒂
海域
友誼客
更多品牌專修
配件展示: 更多商品展示
相關(guān)評論: 請自覺遵守互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)政策法規(guī)，作者可以直接刪除惡意評論、廣告或違禁詞語
|
|
汽修百科目錄索引
相關(guān)汽修改知識
- 汽車修理廠修車登記與統(tǒng)計管理制
- 汽車修理廠統(tǒng)一工時定額、明碼標(biāo)
- 汽車修理廠配件倉庫管理制度
- 汽車修理廠關(guān)于合格證的管理制度
- 怎樣檢查自動變速器的油位
- 汽車修理廠有關(guān)維修合同的管理制
- 汽車修理廠質(zhì)量和維修技術(shù)檔案管
- 汽車磨合期間的使用與保養(yǎng)
- 汽車修理廠關(guān)于財務(wù)結(jié)算的制度
- 汽車修理廠關(guān)于車間主任的工作職
- 汽車修理廠危險品倉庫管理制度
- 汽車修理廠整車銷售部經(jīng)理的職責(zé)
- 汽車修理廠關(guān)于消防安全管理制度
- 汽車修理廠關(guān)于會計檔案的管理制
- 如何應(yīng)對剎車失靈
- 汽車高速斷火的幾點原因
- 汽車修理廠技術(shù)部崗位責(zé)任制及任
- 汽車修理廠有關(guān)于工段長的工作職
- 電噴發(fā)動機的三大典型故障解析
- 汽車修理廠檢驗員職責(zé)
- 汽車修理廠廠長、副廠長（廠長助
- 汽車全故障及排除（上）
- 汽車修理廠關(guān)于生產(chǎn)部門的職能
- 自動變速器的基本組成和工作過程
- 汽車修理廠處 罰 辦 法
- 汽車修理廠關(guān)于供應(yīng)部門的職能
- 愛車防潮有妙招
- 汽車修理廠交接車程序管理人員崗
- 汽車修理廠關(guān)于產(chǎn)品的監(jiān)視和測量
- 汽車修理廠派工員崗位職責(zé)
- 關(guān)于計量器具管理制度
- 關(guān)于汽車電子入門的基礎(chǔ)
