目前,一二線市場增長放緩,各個品牌紛紛將目光轉(zhuǎn)向空間巨大的三四線市場。"渠道下沉"已成為各個廠家表述中出現(xiàn)頻率最高的詞之一,東風(fēng)日產(chǎn)、吉利等公司正試圖對渠道開拓模式進(jìn)行全面創(chuàng)新。

    三四線市場呈現(xiàn)出截然不同的"高銷量、低保有量"特點(diǎn),各個汽車品牌在拓展三四線渠道時,不可能復(fù)制現(xiàn)有一二線市場的渠道模式。

    沉下去深耕只要出資50萬-60萬元,就有可能成為一家三四線城市初創(chuàng)的4S店的股東。日前,東風(fēng)日產(chǎn)通過推出"精英創(chuàng)富戰(zhàn)略",向全社會、全行業(yè)招募創(chuàng)富精英人才,并提供資金及運(yùn)營支持,建立全新渠道網(wǎng)絡(luò)模式———東風(fēng)日產(chǎn)"精英店"。此舉將為有效解決渠道下沉、三四線營銷困局進(jìn)行嘗試。

    相比現(xiàn)有4S店,精英店將經(jīng)營NISSAN和啟辰雙品牌,投資規(guī)模比現(xiàn)有4S店規(guī)模略小,300萬-500萬元左右,作為創(chuàng)富精英的個人只需出資50萬-60萬元。在"精英店"成立初期,"精英店"股份比例將按照個人和東風(fēng)日產(chǎn)的實(shí)際投入金額比例來確定。

    "在日常的經(jīng)營過程中,作為小股東的個人將完全享有自主經(jīng)營的權(quán)力,東風(fēng)日產(chǎn)只對精英店進(jìn)行財(cái)務(wù)監(jiān)管。此外,東風(fēng)日產(chǎn)還會為精英店提供流動資金、管理咨詢等業(yè)務(wù)運(yùn)營支持。"東風(fēng)日產(chǎn)市場銷售總部副總部長楊嵩說。

    目前建一家東風(fēng)日產(chǎn)專營店,拋開地價差異等因素不算,投資肯定超過500萬元。因此,50萬的投資對于希望成為東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷商的投資人來說,十分吸引人。不過,他表示,由于個人以及東風(fēng)日產(chǎn)不太可能在已經(jīng)飽和的一、二線市場建店,所以并不擔(dān)心由此導(dǎo)致競爭進(jìn)一步加劇,反而會成為現(xiàn)有渠道的補(bǔ)充,"畢竟東風(fēng)日產(chǎn)會考慮,如何保持其渠道的健康有序。"事實(shí)上,支持此次精英店戰(zhàn)略的正是東風(fēng)日產(chǎn)在年初啟動的百城翻番項(xiàng)目。楊嵩告訴記者,百城翻番項(xiàng)目中的一百個城市都是三四線城市,它們在去年絕對量占到全國總量1/3.今年東風(fēng)日產(chǎn)預(yù)計(jì)增長20萬臺,1到5月份這一百個城市的增長大概占到全國65%,相當(dāng)于1/3的存量帶動接近2/3的增量,而且預(yù)計(jì)下半年會帶來更大的增量。同時,三四線市場人們創(chuàng)業(yè)的需求十分旺盛,因此東風(fēng)日產(chǎn)會在項(xiàng)目和網(wǎng)絡(luò)等多方面,給予三四線城市更多的關(guān)注。

    "組織下沉了,人員才能下沉"相比東風(fēng)日產(chǎn)渠道下沉新政,吉利汽車則對銷售管理渠道進(jìn)行了重新整合。

    今年5月,吉利集團(tuán)取消了原先三個子品牌帝豪、全球鷹和英倫汽車營銷事業(yè)部,改成了南區(qū)、中區(qū)與北區(qū)營銷事業(yè)部,其中每個區(qū)域營銷事業(yè)部再負(fù)責(zé)三個子品牌在該區(qū)域內(nèi)的所有宣傳推廣活動以及銷售工作的橫向營銷管理模式。

    對吉利汽車而言,將原先的三套班子整合成一套,使得旗下全球鷹、帝豪以及英倫三大品牌的營銷管理均提升到區(qū)域營銷總部的高度,有利于集中更多的優(yōu)勢資源,實(shí)現(xiàn)資源利用的最大化。與此同時,這也對管理人員提出了更高的要求,不僅要更加深入了解當(dāng)?shù)厥袌?深耕細(xì)作,同時還要對三大子品牌的資源進(jìn)行進(jìn)一步整合利用,在堅(jiān)持原先品牌定位的同時,有效地平衡三大子品牌的可利用資源。

    吉利集團(tuán)副總裁、銷售公司總經(jīng)理劉金良表示:"只有組織下沉了,人員才能下沉,有利于更加精細(xì)化的操作。